Regalar o Descontar!

 De todos es sabido que una de las tareas más costosas de cualquier empresa de servicios, es la captación de clientes. Y como no, nuestro sector no es una excepción.

Cuando queremos atraer a nuestro público potencial hacia nuestros centros, como si se tratase de unas abejas que se dirigen hacia el néctar de esa flor, les ponemos en su camino un manjar que es difícil de rechazar para uno de los elementos sociales que, a parte de un votante, es el más importante, el consumidor. Esa delicatesen casi siempre va vestida con el nombre de oferta.

¿Pero que tipo de oferta es más conveniente? La tendencia más habitual en el ya mundo consolidado de las marcas, lo que yo llamaría el Brandwordl, es ofrecer un regalo en compensación por la nueva adquisición de nuestro ya cliente. Este puede ser en forma de objeto (mochila, albornoz, camiseta, etc.), de entrada para amigos o familiares, o de cualquier otra que la imaginación de los expertos en marketing alcance. Esta acción provocará que por un lado nuestro producto adquiera notoriedad física, ya que nuestra marca ira recorriendo mundo a través del regalo entregado, o percibida, ya que seguramente pensamos, “que bien pertenezco a una entidad da objetos a sus mejores clientes”, o es lo que nos gustaría pensar.

La otra opción es un descuento atractivo en la matricula o en las primeras cuotas, en este caso, la ventaja corporativa reside en la atracción de esos nuevos clientes, aunque desde el punto de vistas del marketing emocional, es la opción menos aconsejada. Las dos opciones suponen un gasto inicial que se unen al coste de un nuevo cliente para una organización.

Pero que ocurre en tiempos de crisis, ¿como valora un consumidor el gasto que supone la adquisición de un servicio como el que ofrecemos en un centro deportivo? Antes que nada me gustaría recordar que después de los cosméticos y los videojuegos, los centros deportivos son las organizaciones que más resisten a la crisis, por el efecto terapéutico que tienen sobre la imagen de los insolventes consumidores, sumidos en la vorágine del estrés hipotecario. Ante esta situación ofrecer un descuento o la fatuidad en una matricula o en ciertas cuotas parece la mejor opción de atraer y confirmar a futuros clientes fidelizados. Ahora bien, que ocurre cuando ya tenemos el panal lleno, y hemos de mantener a nuestra abejitas con nuestra miel, evitando de esta manera que cambien de panal o incluso hagan dieta y abandonen definitivamente el centro por falta de liquidez, o lo que es peor para nosotros como gestores, porque piensa que puede invertir su “escaso” dinero en otro producto mejor y que nada tiene que ver con nuestras organizaciones. Pero es otro tema… ¿o no?

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